メルマガ第0041号　購買戦略（その7）：購買戦略策定に当たっての3つのキーポイント

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  ◆今日のテーマは、｢購買戦略（その４：戦略の基本部分）｣
（購買戦略を考えていく際に必ず押さえておくべき基本4点をご紹介します。これらを考慮しないと正しい購買戦略は作れません。1つ目は、強者の戦略と弱者の戦略があり特別なことでもない限り後者を前提にする必要があります。2つ目は、世間で横並びの標語が乱用されていますが画一的な戦略などあるはずがないのに【選択と集中】などと言った無責任なことを戦略と称しています。騙されてはなりません。3つ目は、戦略は無限の組み合わせから最適を選び出すことになります。あなたの会社と全く同一な条件にある他社などありませんからあなたが策定する購買戦略は唯一無二のものになります。4つ目は、成功の戦略と失敗の戦略が考えられます。後者となるのであればそれはもう戦略に値しません。必ず成功することが大前提です。）
        　　　　　

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こんにちわ、山本です。

　この度の東日本大震災で亡くなられた方々のご冥福をお祈りすると共に、極寒の中で必死に苦難に耐え明日に向かって夢と希望を捜し求めて来られた被災者の皆様に心からお見舞い申し上げます。

　必ず明るい明日が来ることを信じております。

 

　前回は、【あるべき購買の姿】について概説しました。これが購買戦略を考える場合の出発点であると言うことでした。

　さて、今回は、【戦略の基本部分】について考えて見ましょう。

　あなたは、強者の戦略と弱者の戦略と言うのを意識されたことがおありでしょうか？

　実は、意外とこの違いを心得て使われていることが少ないのではないでしょうか？

　強者の戦略と言うのは、ナンバーワン、オンリーワンの企業が取ると上手く行く戦略のことです。

　弱者の戦略とは、ナンバーツー以下の会社が取らないといけない戦略のことです。

　即ち、強者の戦略は、その業界・分野で世界一の会社が使うもので、それ以下の会社は弱者の戦略を考えないと成功しないと言う意味です。さしづめトヨタなら強者の戦略、ホンダなら弱者の戦略と言った具合でしょうか？

　ところが得てして、世界一の会社が取っている戦略は正当でスマートで格好よくて、世界的に著名な評論家などが主張している論理にマッチしたりするので自分もそうしたいと思ってしまうのですが、それがそもそもの過ちの始まりになるのだそうですから怖いものです。

　あなたの会社はどちらに該当しているでしょうか？

　次に、横並び戦略の落とし穴です。日本ではこれは非常に多いのではないでしょうか？

　どこかの著名な学者さんや経営コンサルタントが主張する基本戦略をみんな真似してしまうのです。どのクライアントにも殆ど同じような基本戦略を使い回しているのかも知れませんが。。。。

　経営戦略でよくある例は、『選択と集中』とか『本業回帰』とかエレクトロニクスとバイオに焦点』とか・・・・。

　みんなそう言う方向性だから我が社もそれに乗っかってやろうとする。

　違うことに自社の価値を見出そうとするのではなくて、周囲と同じような戦略を取ることで安心してしまうのですよね。全員が成功することなどそもそもあり得ないことなのに。。。

 

　３つ目は、戦略は無限であると言うこと。

 

　基本戦略は無限ではないかも知れませんが、具体的な戦略は無限の組合せがあるのです。

　戦略の構成要素毎に、①やる②やらない③やる場合とやらない場合を適宜使い分ける、と言うように仮に３種類に分類できるとすれば、

　戦略の数＝３＾（構成要素数）　となるので、

構成要素をわずか１０個程度と乱暴に仮定したとしても、戦略の数は５９０４９種類となりますよね。

　ですから、戦略を考えると言うのは大変な仕事と言えます。

　戦略と言うのは上記のような構成要素の無限な組合せですから、その中に成功する戦略もあるでしょうが失敗する戦略もあることになるでしょう。

　いや、むしろ、ごく限られた成功する戦略とやたら多くの失敗する戦略があると思った方が当たっているのかもしれません。

　そして、最後、4つ目は、成功する戦略と失敗する戦略があります。

もちろん、成功する戦略でなければ戦略とは言えないと言うこと。

●凄い戦略は現状を一変させるような急成長を成し遂げさせる。

●平凡な戦略は現状維持か現在の延長線上の小さな成長しか達成できず戦略がないのと大差がない。

●鈍な戦略は会社を衰退させるか潰してしまう。

　丁度、これは業界内企業群の中での勢力地図と何となく重なって見えるのは私だけでしょうか？

　これと同じようなことが購買戦略についても言えるのではないかと思っています。

Ａ）現状の購買力を飛躍的に高めることを成し遂げさせることができるか？
Ｂ）現状維持か現在の延長線上の小さな購買力強化程度になってしまうか？
Ｃ）購買力を衰退させたり潰してしまうのか？

　と言うことで、

数回前からのテーマである購買の本丸である『購買戦略』について、あなたと一緒に考えさせていただく機会ができたことを嬉しく思っております。やや毒舌気味になるかも知れませんがお付合いいただけると幸いです。

 

　では、今回はここまで。次回は、【購買戦略（その５）】です。

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