メルマガ第0070号　購買戦略（その33）：価格交渉の取り組み方

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　　　　　　　できる購買部長のかしこい購買戦略　　　　　　　第0070号

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◆今日のテーマは、
　　　　　　　｢購買戦略（その３２：戦略作成のための質問集（２７））｣
（価格交渉に関して、重要度、現状価格への認識、価値と効果、交渉環境と進め方、組織力の活用、対象原料範囲、科学性、限界、など）
        　　　　　

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こんにちわ。山本です。

 

　前回は、購買業務の国際化を推進するための組織改革であるIPOに関して考えて見ました。あなたの会社ではどのようなスタンスになるべきだと思われましたか？

 

　さて、今回は【戦略作成のための質問集（２７）】、価格交渉を考えて見ることにします。

　今までと同様に、

Ａ）●●だから戦略としてＹＥＳを選択する
Ｂ）●●だから戦略としてＹＥＳともＮＯとも決めかねる。●●を判断基準
にして都度戦略として好ましい方を選択する
Ｃ）●●だから戦略としてＮＯを選択する

と言う調子で戦略を作っていただきます。よろしくお願いします。

 

　では、今までと同様に、以下、お付き合い願います。

 

 

５４９）価格交渉とは今ある価格を変更させる直接的な交渉事だと思いますか？
（それとも、間接的なものを含めてもっと広範で柔軟な交渉だと思いますか？
５５０）あなたは価格交渉はしないで済むのがベストだと思われますか？
（それとも、価格交渉は必ず必要なことだと思われますか？）
５５１）価格交渉はコストダウンする際に避けて通れないことだと思いますか？
（それとも、価格交渉をしなくても済む道を考えますか？）
５５２）価格交渉は購買が有する最大の責任だと思われますか？
（それとも、価格交渉以外にもっと遥かに重要なことがあると思いますか？）
５５３）価格交渉で得られる効果は案外大したことにはならないと思いますか？
（それとも、購買をする上で価格交渉の効果は大きいと認識していますか？）
５５４）どんな状況になったら価格交渉すると言う独自の基準になる考え方を持っていますか？
（それとも、必要に迫られた時にタイムリーに交渉する様に心がけていますか？）
５５５）最も交渉力が増す要件を意識していますか？
（それとも、ベストなタイミングなど存在しないものと思っていつも気を抜かないようにしていますか？）
５５６）価格交渉のチャンスは滅多にはないものと捉えていますか？
（それとも、チャンスはいつもあると認識していますか？）
５５７）価格交渉するのは勤務時間内にしていますか？
（それとも、オフタイムに行うようにしていますか？）
５５８）あなたは交渉する場所の効果は大きくはないと思いますか？
（それとも、場所は大切だと思われますか？）
５５９）価格交渉する場所は専ら自社の商談室ですか？
（それとも、取引先に出向いて行いますか？）
５６０）効果を高めるため価格交渉する場所を意識的に設定する様にしていますか？
（それとも、相手が求める場所に沿うようにしていますか？）
５６１）あなたは臨機応変に相応しい部下に交渉させるようにしていますか？
（それとも、誰に価格交渉をさせるか決めていますか？）
５６２）あなた自らが価格交渉する様にしていますか？
（それとも、専ら部下にやらせていますか？）
５６３）組織の長までで価格交渉は何とかしようと努めていますか？
（それとも、上司や社長・経営者に価格交渉をするよう仕向けていますか？）
５６４）上司や社長・経営者を交渉の場に出すのは担当レベルで煮詰めてからにしていますか？
（それとも、できるだけ早くからのお出ましを要請していますか？）
５６５）価格交渉はメーカーに直接働きかけていますか？
（それとも、取引先に対して行っていますか？）
５６６）取引先として商社とメーカーがある場合、両社に対して同時に交渉していますか？
（それとも、個別に交渉していますか？）
５６７）自分より自分より低い役職の相手に対して交渉していますか？
（それとも、自分より高い役職の相手に価格交渉していますか？）
５６８）価格交渉しなければならない原料の領域を決めていますか？
（それとも、全ての原料を対象にしていますか？）
５６９）価格交渉する場合、その他の条件も含めた価格絡みの部分も考慮していますか？
（それとも、スバリ単価が対象になりますか？）
５７０）価格交渉する場合、単価の構成を問いますか？
（それとも、総額としての単価に集中して交渉しますか？）
５７１）単価が変動する原料の価格交渉は見掛け上大きくても意味の少ないものだと思われますか？
（それとも、非常に重要だと思われますか？）
５７２）一定化されたフォーミュラ方式のような値決めの場合、式そのものの交渉をしていますか？
（それとも、式は不変のものとして運用の細部を交渉していますか？）
５７３）商社マージンそのものを交渉していますか？（それとも、総額で交渉していますか？）
５７４）価格交渉の戦術は出たとこ勝負で臨機応変に対応する様にしていますか？
（それとも、準備し、練習してから本番に臨みますか？）
５７５）絶えずネタを考え続けていつでも交渉できるように心掛けていますか？
（それとも、環境変化をジックリ見定めながらここぞと言うタイミングで交渉する様にしていますか？）
５７６）価格交渉は個々の担当者の裁量に委ねていますか？
（それとも、組織内で価格交渉のロールプレイングを積む場を設けていますか？）
５７７）あなたは部下に科学的交渉の勉強をさせていますか？
（それとも、自主的な自己啓発に期待していますか？）
５７８）価格交渉をこれ以上してはならないと言う原則を設定していますか？
（それとも、決裂しても会社の力で修復できるので全力で取り組むべしとしていますか？）
５７９）額の如何を問わず変更できたら価格交渉は成功と見做していますか？
（それとも、価格交渉が成功したと言える判断基準を決めていますか？）
５８０）最後の価格交渉は会社間のトップ交渉としていますか？
（それとも、購買組織の長の交渉をもって最終としていますか？）
５８１）あなたは価格交渉の効果には限界があると思いますか？
（それとも、交渉力次第で無限の可能性を秘めていると思われますか？）
５８２）購買の任務として課されているのは価格交渉による成果の実現であると思われますか？
（それとも、価格交渉以外の効果的なやり方を積極的に取り入れたいと思いますか？
５８３）価格交渉を周辺からバックアップできる方法が沢山あると思いますか？
（それとも、価格交渉に寄与するような方法は限られていると思いますか？）

 

　お疲れ様でした。では、今回はここまで。

　次回は、【購買戦略（その３３）】です。

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